Как работает Черная пятница?

В такие дни, как Черная пятница, все спешат, ожидая огромной экономии на всем, что они покупают. Уровень спроса, кажется, достигает смехотворного уровня, и можно ожидать, что умные продавцы будут реагировать, увеличивая все свои цены в ответ на спрос.

Тем не менее, год за годом мы видим видео людей, избивающих друг друга и попирающих друг друга в Черную пятницу в демонстрации по-видимому бессмысленного потребительства.

Действительно ли Черная пятница - просто маркетинговый ход, который создает иллюзию сбережений там, где их нет? Разве рынок просто не догнал поведение потребителей? Или есть другой механизм, управляющий Черной пятницей?

Хотя сбережения в Черную пятницу и существуют, они менее значительны, чем в те ранние годы, когда продажи в «Черную пятницу» только начинали становиться действительно популярными. Повышение цен - это один из способов, которым продавцы могут попытаться ответить, но затем они могут исключить лиц, ищущих сделки, на которых они нацелены.

Вместо этого торговцы занимались другими делами. Это включает в себя продажу товаров более низкого качества, в том числе много восстановленного оборудования. (Я в основном думаю о сайтах, продающих компьютерное оборудование. Многие сделки в этом году были отремонтированы.) В этом году я читал (где-то), что производители делают определенные модели некоторых вещей, которые предназначены для того, чтобы быть дешевле, в В ожидании того, что эти модели станут продажами Черной пятницы и будут распроданы.

Магазины могут получить выгоду от увеличения трафика, в том числе от продажи надстроек (например, USB-кабелей с завышенной ценой, необходимых для работы проводных принтеров), наличия большого числа сотрудников, но при этом соотношение клиентов и персонала остается высоким только благодаря большому количеству клиентов. Они могут быть в состоянии получить некоторую эффективность, потому что они могут успешно предсказать большее количество пешеходов по сравнению с обычными днями.

В двух словах: повышение цен является одним из способов реагирования на возросший спрос, но, похоже, это идет вразрез с духом вещей, и местам не хочется, чтобы в результате получился плохой представитель. Так что вместо этого они используют все остальные приемы в книге, которые они могут придумать. Крупные торговцы определенно знают о Черной пятнице, и им удается сделать ее очень прибыльным днем.

Работа Гари Беккера по социальному спросу, вероятно, как-то связана с феноменом.

Беккер в основном спросил, почему некоторые популярные места постоянно, как представляется, недооценивают свои товары. Например, концерты часто распродаются очень быстро, а модные рестораны посреди оживленного пригорода часто бывают переполнены. Эти объекты могут поднять цены, но основная идея заключается в том, что спрос на товар может не зависеть от требований других агентов.

Поэтому спрос может зависеть от того, насколько другие люди также требуют добра; вам может понравиться пойти куда-нибудь поесть в место, которое всегда кажется популярным, чем где-то с меньшим трафиком, или вы можете попросить маму, что вам просто нужно пойти на этот популярный концерт [вставьте классную группу здесь], особенно потому, что все ваши другие друзья собираются. Кроме того, в общественных местах, таких как рестораны и концерты, часто есть клиенты, которые обычно или только ходят в группах, так что вы можете увидеть, как это стимулирует более жесткую конкуренцию среди этих мест.

Черная пятница - это маркетинговое событие, которое выигрывает от сетевого эффекта . Чем больше магазинов предлагают товары по более низкой цене и чем больше потребителей знают о них, тем больше сетевой эффект.

Обычно, когда вы выставляете свой продукт на продажу по сниженной цене, вам приходится иметь дело с несколькими проблемами. Ваши целевые потребители должны быть проинформированы о вашем предложении, и им зачастую сложно и дорого обойтись рекламой. Если они получат ваше объявление, они могут не поверить, что ваша цена действительно снижена. Наконец, в данный момент у них может не быть настроения для покупок, и к тому времени, как они появятся, ваше предложение может истечь.

В «Черную пятницу» среди потребителей общеизвестно, что магазины предлагают огромные скидки, поэтому сами покупатели часто ищут предложения. При этом они сравнивают цены в разных магазинах и проверяют, являются ли предложения реальными. Многие также откладывают свои покупки на «Черную пятницу» или покупают подарки на рождественский сезон рано, так что спрос резко возрастает.

Между покупателями между магазинами обычно очень жесткая конкуренция, поэтому большинство предложений являются законными. Но, конечно, множество магазинов прибегают к различным уловкам, чтобы получить больше прибыли в день. Недавно я наткнулся на эту статью о хитрости, которые магазины используют на BF.

В некотором смысле, я думаю, что правильный вопрос не в том, «почему фирмы предлагают скидку» (или, как вы выразились, почему умные фирмы не «реагируют, увеличивая все свои цены в ответ на спрос?»). интересный вопрос: почему фирмы никогда не снижают цены? В конце концов, если потребители могут найти подходящую сделку, то можно ожидать, что у всех, кроме фирм с самыми низкими ценами, возникнут проблемы с продажей чего-либо, поэтому должен быть постоянный стимул, чтобы попытаться снизить цены и стать самой дешевой фирмой на рынке. - ведет к неизменно низким ценам.

Объяснение сосуществования продажных цен и полных цен было дано Хэлом Варианом в его знаменитой статье « Модель продаж ». В этой статье есть два типа потребителей: первый - «наивный», «ленивый», «нетерпеливый» или «неосведомленный», или по какой-то другой причине не будут искать лучшее предложение. Второй тип (известный как «покупатели») достаточно умен и терпелив, чтобы подождать, пока они не смогут определить лучшее предложение на рынке. Вариан показал, что существование этих двух типов потребителей подразумевает, что фирмы иногда предлагают высокие цены, чтобы использовать неосведомленных или нетерпеливых, а иногда и распродажи, чтобы привлечь покупателей.

Это понимание может показаться довольно интуитивно очевидным, но выяснение того, как использовать эту интуицию и встроить ее во внутренне непротиворечивую, строгую модель, было довольно значительным вкладом в то время. Работа Вариана породила целую литературу по «моделям расчетной палаты» разброса цен, о которой вы можете прочитать здесь .

Другой эффект, который следует учитывать, - это наличие разных целевых групп для разных предложений. Эти разные предложения могут состоять из одного и того же продукта, но по лучшей или худшей цене. Например, вы можете предлагать более качественные услуги в дополнение к продукту или более эффективные правила обмена.

Очень хороший рынок, чтобы наблюдать это, дан рынком авиабилетов. Когда вы, наконец, садитесь в самолет, цены на билеты, по сути, на ту же услугу, могут сильно различаться среди ваших попутчиков. Это нормально, поскольку существуют разные рыночные группы, которые будут платить разные цены за одну и ту же услугу, если в этом случае билет можно будет купить намного дольше или короче. Это одна из причин, почему билеты намного дешевле, когда вы покупаете их очень рано. Многие деловые люди не могут заранее предсказать их потребность в билетах и ​​поэтому будут платить более высокие цены.

То же самое относится и к супермаркетам. В большинстве стран существуют различные супермаркеты, предлагающие разные цены даже на одни и те же продукты. Но так как они предлагают лучшее качество покупок или больший ассортимент, люди все равно пойдут туда.

В случае продаж в Черную пятницу супермаркеты могут ссылаться на другую группу рынка, а именно на людей с меньшими деньгами. Эти люди, в некоторых случаях, не будут покупать определенные продукты по их общей цене (это также одна из причин, по которой многие компании предлагают свои продукты под разными брендами, часто с одинаковым качеством, но гораздо более низкой ценой), и будут покупать только по большая скидка. Без скидки не было бы продажи. Чтобы отличать эти предложения от обычных цен (чтобы не оттолкнуть своих обычных клиентов), вам нужно пройти через некоторые дополнительные проблемы, чтобы получить эти цены.

Вы должны понимать разницу между оптовой и розничной продажей. когда вы покупаете телевизор, примерно половина цены покрывает оптовую стоимость телевизора для продавца, а другая половина покрывает накладные расходы продавца (например, заработная плата сотрудников, аренда здания, коммунальные услуги, обслуживание долга, прибыль акционера).

Закон спроса и предложения применяется к обеим сторонам этого уравнения, но вы, похоже, смотрите только на оптовый спрос. да, в черную пятницу клиенты требуют много продуктов, но они требуют очень мало розничного обслуживания. они терпят переполненные магазины, длинные очереди, дальние поездки и ужасные часы (один день в году!). Вы можете увидеть тот же принцип в розничной торговле, где большие упаковки дешевле за единицу (например, 2 упаковки почти вдвое дешевле, чем 10). с точки зрения оптовой продажи, чем больше вы покупаете, тем выше спрос. но с точки зрения розничной торговли, чем больше вы покупаете за пакет или за посещение, тем ниже спрос на розничные услуги.

оптовый спрос будет поднимать цены очень медленно. Вы не можете построить, оснастить и укомплектовать фабрикой один день, а затем разрушить его на следующий (пока ...). таким образом, более высокий спрос только увеличивает оптовые цены, если он длится месяцами или годами. так, в черную пятницу оптовые цены в целом стабильны, но розничная маржа резко падает. если бы ритейлер поддерживал нормальную маржу в черную пятницу, ему повезло бы получить нормальный объем и едва бы достичь безубыточности. однако, если розничный торговец сократит свою прибыль вдвое в черную пятницу, он, вероятно, более чем удвоит свой нормальный объем и более чем восполнит разницу в объеме.

Стоит отметить, что ритейлерам с большими объемами и низкой ценой трудно оставаться открытыми в течение всего года. если бы ритейлер был занят черной пятницей в какой-то случайный вторник в феврале, многие покупатели просто нашли бы где-нибудь еще, чтобы делать покупки. Например, многие потребители избегают Walmart, несмотря на низкие цены, из-за длинных очередей. Тем не менее, другие люди часто делают Walmart. на самом деле есть такие розничные продавцы, как «только по выходным», которые утверждают, что предлагают более низкие цены, особенно предоставляемые их сокращенным розничным обслуживанием (не работающим в середине недели).

Уже было опубликовано много хороших ответов, но я только что натолкнулся на это видео, которое достаточно хорошо его подытоживает и согласен с принятым ответом.

https://www.youtube.com/watch?v=Z9dp9I_V3Hg

Подводя итог, можно сказать, что Черная пятница подпитывается гарантиями, скидками по почте (которые часто не выкупаются) и последними исследованиями в области психологии покупок и поведенческой экономики, которые часто создают иллюзию сбережений.