С чего начать при работе с моим первым корпоративным клиентом? [закрыто]

Недавно я разработал настольный клиент, который автоматизирует большую часть работы, связанной с онлайн-исследованиями. Я разработал этот инструмент за 2-3 часа, и он сократил стоимость работы примерно до 5 минут. Софтвэс имел некоторую известность, и некоторые руководители в организации рады тому, что экономят время и усилия. Теперь компания заинтересована в том, чтобы распространять программное обеспечение среди всех продавцов компании, возможно, даже желая купить его у меня.

Я никогда не был в ситуации потенциальной продажи своего программного обеспечения корпоративному клиенту. Я работал только над личными проектами или разработал собственное программное обеспечение для своего работодателя. Я понятия не имею, что такое справедливая цена или даже какая справедливая модель оплаты (например, нормально ли принимать массовый платеж в обмен на поставку статического программного приложения или подписывать контракт для дальнейшей разработки и поддержки) это приложение в течение определенного периода времени, или как?).

У меня просто нет опыта, который позволил бы мне понять, как подойти к этой ситуации. Как я могу получить эти знания, чтобы сделать осознанный выбор в будущем?

Первый, лучший совет, который я могу вам дать, - это найти адвоката, который знаком с корпоративными контрактами и практикой. Попросите его перевести между вами и любым контрактом или соглашением, которое вы заключите. Для умного, умного человека, который знаком с контрактами, но не является специализированным юристом, легко сделать ошибки, которые могут привести к несчастным ситуациям

Что касается принятия решения, задайте себе следующие вопросы:

• Я хочу долгосрочный концерт? (Может ли это быть долгосрочным концертом?)
• Действительно ли зарабатывание денег на этом контракте действительно важно для меня?
• Повлияет ли это на положение вашей жены в компании?

Я проигнорирую последний вопрос, который вы должны выяснить и обработать. Вот матрица для первых двух, хотя:

11: Предложите программное обеспечение, как есть, без гарантии, с щедрой лицензией (например, не ограниченной количеством установок), за небольшую сумму (около 500 долларов США для примерно 10 установок, что соответствует вашему пробегу для вас), в сочетании с контрактом на поддержку по низкой почасовой ставке (возьмите то, что вы делаете на своей повседневной работе и добавьте 50% сверху, но согласитесь на 25%). Ожидайте, чтобы дать им свой номер телефона и звонить, когда они сталкиваются с проблемами, которые они не могут исправить, даже если это тривиально.

10: Предложите программное обеспечение, как есть, без гарантии, с щедрой лицензией (например, не ограниченной количеством установок), на большую сумму (скажем, 5000 долларов США для приблизительно 10 установок) в сочетании с контрактом на поддержку в высокая почасовая ставка для вас (возьмите то, что вы зарабатываете на своей повседневной работе и бросьте 100% на вершине, но соглашайтесь на более чем 60-70%). Ожидайте, чтобы дать им свой номер телефона и звонить, когда они сталкиваются с проблемами, которые они не могут исправить, даже если это тривиально.

01: Предложите программное обеспечение, как есть, без гарантии и дайте понять, что вы заняты и не хотите / не можете его поддерживать. Используйте те же идеи при ценообразовании, что и 11, но добавьте в идею продавать им исходный код для получения бонуса. Если они хотят, чтобы вы выполняли больше работы, им придется нанять вас отдельно, и вы можете подписать контракт на эту работу (т. Е. Если они захотят изменить программное обеспечение или новые версии и т. Д.)

00: Предлагайте программное обеспечение как есть, без гарантии и проясните, что вы заняты и не хотите / не можете его поддерживать. Используйте те же идеи при оценке как 10, но добавьте в идею продавать им исходный код для бонуса. Если они хотят, чтобы вы выполняли больше работы, им придется нанять вас отдельно, и вы можете подписать контракт на эту работу (т. Е. Если они захотят изменить программное обеспечение или новые версии и т. Д.)

Убедитесь, что вы регистрируете всю работу, которую вы делаете, и все время, потраченное на нее, даже если это несколько минут на телефоне. Периодически сообщайте об этом в совокупности и сопоставляйте с контрактом, чтобы и вы, и они могли видеть, проводите ли вы время на это добровольно. Это особенно важно, если вы выполняете вспомогательную работу - когда 1-минутный звонок раз в неделю может превратиться в 25 3-минутных звонка в день.

Независимо от того, с чем вы идете, рассмотрите возможность создания LLC и размещения веб-сайта с программным обеспечением, доступным для продажи. Люди в корпорациях имеют тенденцию передвигаться, много говорить друг с другом, и идеи имеют тенденцию распространяться - если в конечном итоге многие люди используют его в одном месте, есть очень хороший шанс, что другие клиенты придут к вам. вам попробовать и купить софт для себя. Если стоимость достаточно низка, чтобы без особых вопросов перейти на счет расходов, и вы вообще не предлагаете никакой поддержки, это может стать для вас стабильным источником дохода без особых усилий.

Я бы порекомендовал вам сделать это облачным сервисом, взимать ежемесячную плату ... обобщать его и перепродавать другим. Если вам нужна помощь в этом, я делаю некоторую работу на арене работников знаний, возможно, нам следует поболтать;)

Для ценообразования рассмотрите скользящую шкалу ... начните с 30 $ / пользователь / месяц. Дайте скидки для большего количества пользователей. Также для простоты рассмотрим «корпоративную» лицензию с неограниченным числом пользователей примерно за 500 долларов.

Вы должны понимать , что в газетах, в частности, стоимость IS будет проблемой. Газеты истекают кровью и умирают по всей стране (США), и я полагаю, что это явление происходит и в других частях света. По своим покупкам я знаю, что что-то, что я использую очень редко, мне трудно тратить на это более 20 долларов. За то, что я много использую и экономит мне много работы, 50 долларов - это цена. 50000 долларов может быть немного больше, но для ста пользователей не может быть и речи о 1000 долларов.

Но помните, что большинство мест, где вы взимаете плату за лицензию на каждое рабочее место, просто пиратят ваше программное обеспечение после того, как они получат 5-10 копий. Лучше всего предлагать единую цену для всего сайта и поддержку по почасовой ставке. Тьфу, и не заряжайся с каждой минутой.

Используйте «стоимость оценки» -

1. Каков возврат инвестиций (ROI) на человека для приложения? Другими словами, если это экономит 2 часа и используется один раз в день, а человек, который его использует, стоит компании 50 долларов в час, рентабельность инвестиций составляет 2 x 5 x 50 долларов = 500 долларов в неделю. Раз 50 недель / год = 25 000 долларов. Времена, скажем, 20 человек, использующих его, стоят 500 тысяч долларов
2. взимать процент от двухлетней рентабельности, скажем, 5%. Это будет $ 50 000 за «лицензию на сайт» из 20 пользователей.
3. Добавьте к этому ежегодный фиксатор поддержки в размере 10%, то есть $ 5000 в год на поддержку, если они хотят, чтобы вы были «по вызову» для вопросов обучения и устранения ошибок
4. улучшения по запросу, и дополнительные
5. сохранить право продавать его другим; если они хотят владеть им напрямую, цена должна быть намного выше

В зависимости от законов, в которых вы живете, вы владеете программным обеспечением и можете брать с него все, что захотите . Ключ должен найти цену, которая отражает воспринимаемую ценность для компании, так что вы оба будете счастливы.

Предостережение: теперь, когда ИТ-специалисты увидели это, они, вероятно, могут написать это сами; их собственные затраты на написание этого документа составят значительно меньше, чем 50 000 долл. США, но их внутренние затраты на поддержку другого приложения для всей компании увеличивают внутренние затраты. Работающая птица в руке стоит гораздо больше, чем мусорщик людьми, которые кустами ;-)

Я предлагаю начать беседу со старшими руководителями (теми, кто может принять решение), попросив их рассчитать рентабельность инвестиций и перейти оттуда.

удачи!

РЕДАКТИРОВАТЬ: я вижу, что это ценообразование далеко от других предложений, но все равно учтите это - ценность для компании гораздо больше, чем «уличная цена» одной копии приложения в термоусадочной пленке. Если нет конкуренции, вы и компания должны быть в состоянии договориться о справедливой цене.