Как вы обучаете своих клиентов?

Клиенты нуждаются в некотором образовании, потому что они думают иначе. Клиенты думают:

• Изменения не являются проблемой в любое время проекта

• детали не важны (исключения еще меньше)

• время не стоит денег (они имеют фиксированную цену)

• одно предложение в спецификации может быть расширено / прочитано свободно, чтобы соответствовать фактическим потребностям - и это не влияет на контракт. (здесь мы часто видим обсуждение «здравого смысла» - пример: «Конечно, нам нужен экран управления счетами, когда мы говорим об управлении бухгалтерским учетом - это здравый смысл!»)

• список можно продолжить ...

Основная проблема заключается в том, что клиент (независимо от того, внешний или внутренний / отдел) не хочет или не может понять. Мне потребовалось много лет, чтобы понять процесс создания программного обеспечения, и я все еще учусь, так как они могут это всего за несколько месяцев.

Каков ваш опыт, каков наилучший подход к обучению клиентов?

Этим летом у меня был очень похожий разговор с клиентом.

Заказчик хотел, чтобы я предложил конкурентоспособную цену на определенную работу, а затем, когда меняются его потребности или меняется понимание их потребностей, они хотели изменить спецификацию, не позволяя мне изменять стоимость, чтобы отразить изменение в работе.

Я спросил своего клиента, есть ли у него какие-либо предложения о том, как я могу заплатить за неизвестные изменения, как часть цитаты. Решение, которое мы разработали, заключалось в том, чтобы я указал котировку, включающую в себя подробное пособие на случай непредвиденных обстоятельств в размере 15%, которое мы затем работали бы с заказчиком, чтобы расставить приоритеты в его изменениях, чтобы использовать это пособие. В конце концов, непредвиденное обстоятельство не было полностью использовано, я только выставил счет за проделанную работу.

Конечный результат состоял в том, что я был рад, что мне заплатили за проделанную работу, заказчик доставил изнутри в рамках бюджета, и потому что я профессионально поставил вопрос перед ними, они выбрали меня вместо конкурента, чтобы сделать работа.

Я просто желаю, чтобы все потенциальные клиенты были профессионалами и действительно ценили качество изготовления.

Обучите клиента . Жаль, что я не один из ваших клиентов;)

Серьезно, я понимаю, что у вас проблемы, и вы думаете, что проблема в клиенте. Может быть, это так, но это не имеет значения. Изменить ваших клиентов действительно сложно, а изменить способ работы с ними намного проще.

Проблема в том, что большинство клиентов не знают о всех последствиях разработки программного обеспечения, а вы не знаете их бизнеса в деталях.

Только одна маленькая вещь:

Изменения не являются проблемой в любое время проекта

«Независимо от того, как далеко вы пошли по неправильной дороге, поверните назад». Турецкая пословица

Мне нравится эта пословица, поэтому, когда я могу ее использовать, я счастлив. Спасибо за возможность;)

Вот несколько решений:

Вы должны предоставить клиенту возможность изменить свое мнение, потому что это поможет ему получить правильное программное обеспечение, которое действительно соответствует его потребностям. Он в конечном итоге получит больше идей, пока вы будете его развивать.

У вас договор с фиксированной ценой, так что, я думаю, вам нужно было собрать требования, оценить их и назначить цену для каждого?

Если вам нужно построить что-то новое, используйте тот же процесс: вы вносите в контракт с фиксированной ценой дополнительные требования. Подтвердите удаление требований, которые будут бесполезны (конечно, вы их еще не создали).

Другой подход состоял бы в том, чтобы завершить то, что было обсуждено (менее бесполезные и не разработанные требования), как версию 1, и обсудить версию 2 с ее новыми идеями.

Второе решение - создать итерацию в разработке, как в Scrum . У меня пока нет опыта работы с проектами с фиксированной ценой (потому что я больше не занимаюсь проектами с фиксированной ценой), поэтому я не знаю, работает это или нет. Я серьезно сомневаюсь, что Scrum (или Agile ) - это решение для всех проектов разработки программного обеспечения, но, возможно, некоторые из описанных методов помогут вам.

Если у вас есть контракт с фиксированной ценой, вам необходимо четко указать, что каждое изменение объема будет стоить денег, и они оценят это изменение и представят расцененную стоимость для реализации изменения.

Это широко распространенная практика в большинстве отраслей, но некоторые клиенты будут очень расстроены этим.

Если звучит так, как будто у вас есть большая проблема, хотя, если у вас есть спор о «здравом смысле»

Немного похоже на клиента много лет назад, когда я работал, который читал спецификацию и говорил что-то вроде: «Есть НЕЗАКОННОЕ ТРЕБОВАНИЕ, что вы делаете XXX»). На что ответ был: нет никаких подразумеваемых требований. Единственными требованиями являются те, которые указаны в письменной спецификации. Если вы хотите добавить или изменить требования, отправьте запрос на изменение спецификации, и мы процитируем изменение объема.

В конце концов сообщение дошло, но прошло много времени.

Одним из решений является дополнительная работа по определению того, что вы соглашаетесь делать, прежде чем приступить к работе. Как вы сказали, одно предложение в контракте может быть легко прочитано вами и клиентами по-разному. Чем более подробный план проекта, тем легче вам сказать, что дополнительные расходы, которые они хотят от вас, не являются частью первоначальной сделки.

Также важно быть последовательным. Заказчик не знает, сколько работы там задействовано для данной новой функции. Если вы согласны добавить быстро реализуемые функции бесплатно, позже очень сложно объяснить клиенту, почему вы не можете сделать эту другую функцию также бесплатно, когда здравый смысл клиента говорит, что больше не должно быть работы.

Одна хитрость с контрактами с фиксированной ценой заключается в том, что, даже если вы выполняете работу с фиксированной ценой, укажите приблизительное количество часов, затраченных на работу. Даже если вы не оплачиваете счет за час, это устраняет иллюзию, что фиксированная цена равна бесконечному количеству рабочих часов.