Я думаю, я знаю, что вы имеете в виду. Термины «продажа» и «продажа» в этом контексте несколько сбивают с толку. На самом деле вам просто нужно уметь объяснить ситуацию и причины этого в контексте, который может понять другая сторона. Это отличается при разговоре с руководством или инженерами. Я бы назвал это больше оправданием, чем продажей.
1. Обоснование управления
Если вы говорите с руководством, чтобы получить зеленый свет для идеи, вам нужно не только объяснить, почему она технически жизнеспособна, но также и какие преимущества для бизнеса дает эта идея перед другими идеями. Например: первоначальная реализация обходится дешевле; проще в обслуживании (стоит дешевле); его сложнее поддерживать (создает выгодные контракты на обслуживание) ...
То, что является «хорошим», действительно зависит от бизнес-стратегии компании, о чем свидетельствуют последние два примера, которые являются противоположными с технической точки зрения, но оба могут рассматриваться как полезные при различных бизнес-стратегиях.
Если вам не нравится или не согласна с бизнес-стратегией вашей компании, оставьте и начните свой собственный бизнес и лучше относитесь к своим клиентам. Или, по крайней мере, вы можете начать понимать, почему ваши идеи не принимаются, несмотря на техническую фантастику.
2. Оправдание инженерам
Похоже, что вы уже получили разрешение от руководства, и теперь вы пытаетесь убедить других инженеров, почему этот путь действительно лучше. Ну, причина, по которой вы боретесь, заключается в том, что другие инженеры не понимают бизнес-стратегию и то, как ваша идея в нее вписывается. Так что теперь вы оказались в странном положении, когда вам приходится объяснять бизнес-стратегию инженерам. Вам не нужно обосновывать саму бизнес-стратегию, только почему ваше техническое решение лучше соответствует бизнес-стратегии, навязанной вам руководством. Вы должны делать это в терминах, понятных инженерам, не ориентированным на бизнес, что может быть непросто, поскольку зачастую лучшее техническое решение противоречит бизнес-стратегии.
пример
Я буду использовать пример из реальной жизни, с которым мне пришлось столкнуться недавно, чтобы объяснить. Это от компании-разработчика программного обеспечения, но применимо к любой инженерной ситуации.
Компания хотела, чтобы два отдельных рабочих потока (две команды) делали одно и то же, создавая два разных продукта (которые делают одно и то же) для двух рынков. С технической точки зрения это безумие, особенно когда оба продукта могут совместно использовать очень много компонентов и фактически могут быть одним и тем же продуктом с некоторыми незначительными вариантами конфигурации для устранения различий на этих двух рынках.
Инженеры изо всех сил пытались согласиться с этим подходом, пока я не объяснил им, что 80% выручки приходилось на один рынок, и конкуренция там была также намного более жесткой, поэтому бизнес-стратегия заключалась в том, чтобы сосредоточить одну команду исключительно на этом рынке, без любые соображения о поддержке другого рынка, чтобы они могли быстро двигаться и оставаться впереди конкурентов. Вторичный рынок все еще стоит эксплуатировать и развивать, поэтому вторая команда сосредоточится на этом. Это стратегия, которая нам дана, это проблема, которую нам нужно решить, а не другая проблема создания единого продукта.
Вывод
Я не думаю, что вам нужно изучать продажи, вам просто нужно уметь определять, когда другие инженеры пытаются решить проблему, отличную от вас (обычно вызванную нелепыми нетехническими вещами, такими как клиенты, прибыль, экономика и все такое катит). Затем вы должны быть в состоянии объяснить, что на самом деле является проблемой и почему, чтобы они присоединились к вашей (уже принятой руководством) идее.
«Торговое искусство» в данном контексте означает «способность преодолевать сопротивление».
«Сопротивление» может принимать одну из двух форм. Это может быть «разумное» сопротивление, например, по экономическим причинам, в результате чего предлагаемое техническое решение экономически нецелесообразно. В этом случае вам лучше найти более дешевое решение или хотя бы приемлемый компромисс. Здесь вам не нужны классические навыки «продажи», но вам нужны некоторые «маркетинговые» навыки, чтобы собрать пакет, который убедит счетчиков в том, что вы не сломаете банк. Эти люди, по крайней мере, будут прямо высказывать свои возражения о том, что «математика не работает» или «цифры не складываются» [к прибыли].
«Необоснованное» сопротивление имеет место, если вы идете вразрез с корыстными интересами. Затем вам необходимо выяснить, что это за интересы, кто является «лицом, принимающим решения», и можно ли пересмотреть ваше техническое решение, чтобы эти возражения исчезли. Это скорее внутренняя, «политическая» ситуация, чем прямая «сбытовая» ситуация.
Это не повседневные инженерные проблемы, но они случаются время от времени. Я бы выставил их как можно лучше, потому что эти события могли сделать или сломать инженерную карьеру. Это особенно верно, если у вас есть стремление уйти из инжиниринга и перейти к «управлению».
источник
Я нахожу, что зачастую клиенты устойчивы к изменениям (внутренние или внешние клиенты), и даже когда они соглашаются, что технически что-то звучит / кажется хорошим решением, они не хотят отказываться от своего существующего процесса или продукта. (Почему? Потому что это то, что мы всегда делали)
Таким образом, у вас есть все эти прекрасные данные - и элегантное решение проблемы клиентов. Здесь начинается настоящая работа. Это также становится сложным делом: в компании, в которой я работаю, это стимулировало инженерных сотрудников стремиться к получению степеней MBA, чтобы помочь развить их деловое чувство, мы также наняли специального маркетингового персонала, чтобы помочь отработать предложения и презентации, потому что правда Не все инженеры - отличные «продавцы».
Что касается полезных советов, я думаю, что я для вас как отправная точка могла бы найти хорошую книгу по маркетингу или убедительным высказываниям, поскольку не похоже, что проблема заключается в ваших технических решениях.
источник
Я не был бы слишком застрял на термине "продавец" здесь. Инжиниринг - это (должно быть) (в основном) рациональное предприятие (иногда). Таким образом, общий подход заключается в определении и понимании технических и деловых аспектов / проблем и их рациональном решении.
Утешая себя в темноте относительно вашей конкретной проблемы, я бы сказал, что, вероятно, стоит подумать о том, ясны ли самые важные аспекты и последствия вашей идеи в сознании ваших коллег. Такие вещи, как деньги, время / ресурсы, потенциал для выигрыша проектов, могут быть соображениями, которые вы хотели бы рассмотреть. Другие ответы уже дают хорошие комментарии.
Я хотел бы добавить следующее, что, я думаю, еще не было упомянуто:
Сроки в отношении затрагиваемых дисциплин
Хорошая идея / инновация могут бороться, если это означает немедленную, дополнительную и потенциально неоплачиваемую работу для партнера или коллеги. Например (если исходить из опыта проектирования и строительства зданий), если инженеры-строители по существу завершили свой проект, и ваша новая идея приведет к существенным изменениям в их услугах, у вас есть проблема, потому что вы просите их либо работать бесплатно, либо вступить в вариационные переговоры с клиентом. То же самое произойдет, независимо от того, на какой стадии они находятся, если по разным причинам они разогнали свои часы.
Возможные решения могут включать:
Ресурсное воздействие партнерских дисциплин
Если ваши партнерские дисциплины не понимают вашу идею, они могут решить не поддерживать ее, поскольку им будет сложно определить, сколько ресурсов и времени они должны выделить. Время проекта часто не самое подходящее время, чтобы это исправить; тогда люди гонятся за сроками (хотя иногда проектное время - единственная возможность). Попробуйте представить идеи на ранней стадии. Прислушайтесь к проблемам своих сверстников и предложите помощь в их преодолении.
Понимание процесса проектирования в вашем контексте
Кто платит за проект? Кому выгодна конкретная идея? На кого это влияет при проектировании, выполнении, эксплуатации, поэтапном отказе? Существуют ли последствия для программы или бюджета проекта (для клиентов и / или любых участвующих дисциплин), если ваша идея будет принята? Требуется ли специальный ресурс? Это делает кого-то устаревшим?
Не зацикливайтесь на своей единственной идее и на этом едином коллеге, который постоянно говорит вам, чтобы улучшить ваше мастерство продаж
Если эта конкретная идея не работает сегодня, отпустите ее сейчас, дождитесь следующей, однако держите идею в затылке и упоминайте ее снова, когда придет время.
Если вы не можете убедить этого ключевого человека, найдите другого или подождите другого. Тем временем продолжайте спрашивать, что они имеют в виду под «продажами», есть ли у них хороший пример для этого, чего они ожидают от вас, могут ли они дать вам наставника или могут ли они сами наставлять вас. Их ответ на эти вопросы может также помочь вам понять их мотивацию и мышление.
источник
Я не думаю, что когда-либо комментировал «продажу» моих идей в области гражданского строительства. В моей области, безусловно, есть возможность для людей всех уровней вносить технические предложения, а те, которые хороши, реализуются.
Я бы не сказал, что внутри групп по гражданскому строительству можно сделать много «продаж». Обычно есть проблема, которую нужно решить, могут быть встречи, чтобы обсудить ее, и действия выходят из встречи. У меня складывается впечатление, что в вашей области вы больше занимаетесь производством / производством, и, следовательно, прототипом являются только хорошие идеи? Я не думаю, что смогу найти эквивалент в гражданских.
источник
По мере развития инженерной карьеры важно развивать мягкие навыки. Хорошие коммуникативные навыки помогут убедить сверстников принять единодушную точку зрения.
Презентация с обширными данными по инженерному анализу, которая привлекает членов команды инженерного проектирования, не всегда привлекает членов команды производства или эксплуатации. В таких случаях рекомендуется уменьшить объем данных инженерного анализа и выделить преимущества для производственных или эксплуатационных отделов.
По мере развития инженерной карьеры полезно понимать влияние инжиниринга на другие отделы, такие как маркетинг, бухгалтерский учет, производство и эксплуатация. Построение хороших отношений с сотрудниками других отделов помогает процессу передавать сложную техническую информацию. Эти внутренние отделы являются нашими внутренними клиентами, и они должны быть серверами такими же или лучше, чем внешние клиенты.
Созданные авторитетные компании в США признают важность мягких навыков. У этих компаний есть программы для развития мягких навыков и хороших коммуникативных навыков для своих сотрудников. Тесты личности, такие как Майерс и Бриггс, помогают определить личностные характеристики людей, а также программы обучения для развития любой области, которая, как считается, требует внимания.
Наконец, «Получение к да: переговоры по соглашению без сдачи» и «Как завоевать друзей влияют на людей» - слишком хорошие книги для чтения, чтобы помочь решить проблемы, связанные с поставленным вопросом.
Ссылки:
источник