Как вы устанавливаете цену на свой исходный код? [закрыто]

Меня попросили продать исходный код (вместе с существующими пользователями) небольшого служебного приложения, которое я создал несколько лет назад. Я исследовал, как установить цену на исходный код, но до сих пор не нашел хорошего решения.

Я искал в сети, но не нашел ничего полезного. Затем я наткнулся на нескольких других, которые также продавали свой исходный код пользователям, но их цены кажутся нереально высокими. Например, один человек рассчитал цену за пользователя около 200 долларов. У него было 80 пользователей, и он закончил тем, что продавал этот источник пользователям за 30 тысяч долларов. Как он придумал эту цену?

Можно ли найти хорошую цену по этой формуле:

(количество пользователей х цена приложения) + (цена приложения х количество новых пользователей за один год)

?

Если это хорошая формула, как вы оцениваете источник, у которого еще нет пользователей?

Продажа исходного кода для приложения очень похожа на продажу бизнеса.

Стандартная формула есть price = revenue * 3 + assets.

Умножение 3является фактором спроса и предложения. Чем больше покупателей у бизнеса, тем выше множитель. Когда в новостях мы узнаем о покупке бизнеса ABC Corp., это часто для большой компании. Эти предприятия могут иметь множитель 5или выше.

Для предприятий, у которых нет revenueистории, они зависят от оценки. Оценка является оценкой прогнозируемой выручки, к которой применяется множитель.

Таким образом, мы можем рассчитать множитель для вашего примера;

1.875 = 30000 / 16000 = 30000 / (200 * 80)

Предполагая, что он продал все свои лицензии за 1 год, он (ваш пример) будет иметь множитель 1.875без дополнительных активов. Это не очень хорошая сделка для программиста. Особенно, если учесть будущие обновления от тех пользователей, которые увеличивают доход.

Почему это не хорошая сделка?

Покупатель может возместить свои расходы менее чем за 2 года. Большинству людей требуется больше времени, чтобы погасить автокредит.

Когда мы говорим с покупателем об установлении цены, мы обсуждаем, как долго покупатель хочет вернуть свои инвестиции и начать получать прибыль от его покупки.

Вы говорите I'm giving up this source code, and its future revenue to you. Цена устанавливается на основе оценки того, каким будет будущее.

Если вы не получили доход от своего исходного кода, вам придется поспорить с покупателем, какова будет оценка его будущего дохода.

Самая трудная часть такого рода действий в первый раз - действительно психологическая. Существует очень сильная тенденция думать о том, сколько это будет стоить вам в человеко-часах, что обычно крайне неточно, когда делается ретроспективно, и игнорирует «я не был сидел за столом, но я думал об этом алгоритме весь день ... »и другие дополнительные сведения и т. д.

Поэтому я бы хотел пригласить вас изменить свой ракурс, используя аналогию: у вас больше нет приложения, у вас есть стальной виджет. Вы помещаете вещи в это, и вещи выходят на другую сторону, и то, что это делает с вещами, которые входят, заставило различных людей привыкнуть иметь ваш виджет вокруг. На сегодняшний день вы просто раздавали свой виджет бесплатно, потому что кто-то дал вам сталь бесплатно, так что это вам ничего не стоит.

Фоновые понятия

Теперь кто-то хочет купить у вас всю концепцию и базу пользователей вашего виджета.

Прежде всего, почему они хотят купить это? Если это бизнес, ответ - «зарабатывать деньги». Либо они улучшают существующий продукт, который у них есть, и хотят повысить лояльность и предложить выгоду, которая, по их мнению, может продать больше копий, либо они хотят избежать решения проблемы, которая у них есть, и, таким образом, сократить расходы или сосредоточить свои усилия на других вещах. Они могут также захотеть, чтобы ваши пользователи были потенциальными «горячими клиентами», которые, как они знают, могут быть заинтересованы в их продукте и могут с необычной вероятностью покупать у них что-то.

Соответствующее уравнение:

Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation

Так что, если это вам ничего не стоит (вы уже выполнили работу без ожидания оплаты), и это стоит им 100 000 долларов, они платят вам 1 доллар? Или 99 тысяч долларов? $ 50k? Все дело в переговорах - попытка определить, где находится окончательная цена между максимумом, который они заплатят, и минимумом, который вы примете.

Иногда переговоры настолько странные, что люди платят слишком много, а иногда люди продают за меньшую цену. Это крайние случаи, и поэтому мы их игнорируем - но да, они существуют. Я хочу нанять переговорщиков Instagram для всего, что я делаю;)

Итак, во-первых, что для них стоит? Это, безусловно, самая трудная вещь для понимания, и одна из тактик - это спросить их. Я знаю, сумасшедший, верно?

Сверхсекретная тактика переговоров

"Я разумный человек - что это стоит для вас?" или "Какой у вас бюджет на такого рода приобретение?" Вы были бы поражены тем, как часто люди просто так говорят. Они могут не захотеть торговаться, и если они просто хотят сделать свою работу, что-то купить у вас и продолжить свой день, они могут просто сказать вам: «У нас есть около 50 тыс. Долларов в бюджете на такие приобретения, как ваша, и ваш сравнительно небольшой по сравнению с некоторыми другими вещами, которые мы покупаем, поэтому мы решили, что 5-10 тыс. будет разумным, учитывая прямую покупку, которую мы запрашиваем ». Или «Мы рассчитывали, что это будет стоить нам около 4000 долларов, чтобы сделать это самим, так что это максимальная сумма, которую мы заплатим при любых обстоятельствах», или просто «Мы надеемся заключить эту сделку на сумму около 3000 долларов».

И тогда вы решаете, нормально ли это с вами, и хотите ли вы это подтолкнуть или принять. Насколько это было сложно? В переговорах почти всегда очень важно, чтобы вы не были первыми, кто назвал цену - так что, если они добровольно предлагают цену, у вас есть базовый уровень, который вы можете принять напрямую или отрицать. Но они могут не назвать цену, и мы должны посмотреть, является ли эта цена разумной.

Существует несколько систем бухгалтерского учета, позволяющих определить ценность чего-либо, и именно это будет использовать рациональный бизнес для определения бюджета на покупку вашей маленькой «сущности»:

1. Стоимость

   Стоимость - это то, что она стоит, возможно, с ежегодной амортизацией. Это самая распространенная форма бухгалтерского учета в мире, и она буквально гласит: «Стоимость - это то, что стоит купить, со временем она уменьшается». Серьезно - это стоит того, что стоит. Не очень полезно для нас здесь, но это правда.

   Это то, что люди пытаются сделать, определяя человеко-часы, но я дам вам итог: это бессмысленно в программном обеспечении. Вы можете 40 лет работать над миллионами строк кода со скоростью 50 долларов в час, а результат - 0 долларов. Вы не работаете фрилансером или не принимаете контракт на создание чего-либо по почасовой ставке, и при этом вы не делали это «по спецификации», надеясь продать его, чтобы окупить ваши расходы. Это психологически приятно, но совершенно бессмысленно в контексте покупки и продажи.

2. Цена замены

   Ценность чего-либо - это то, что стоило бы заменить это. Это может быть легко с товарами, например, спросить "какова ценность нового Ford Focus?" Но это не так просто в программном обеспечении, потому что это может быть похоже на математику - одна однострочная формула может занять столетие, если вы ее еще не знаете. Или то, что заняло у вас 10 часов, может занять у кого-то еще 100 - или, может быть, это займет у них всего час.

   Так что это будет попытка оценить, сколько будет стоить замена вашего виджета, который одновременно не нарушает ваши права как изобретателя. Если посмотреть на строки кода / сложности / сложности вашего приложения, можно получить диапазон от «может быть, месяца до прототипа с низким количеством ошибок, если один человек, который знает, что они делают над этим», до… кто знает. Это не должно быть тривиально, иначе они вообще не предложат вам денег.

   Если у них есть своя собственная команда разработчиков, может быть, их оценка сделать это самостоятельно очень разумна. Но они не хотят - у них есть более важные вещи, связанные с их временем. Им придется ждать месяцами, чтобы начать, или им придется кого-то нанимать - и кто знает, смогут ли они доставить или это просто пустая трата времени и денег? Там так много риска!

   Вы получили товар прямо сейчас, и это имеет особое значение. Воспользуйтесь этим.

3. Comps (сокращение от «сравнения»)

   Это то, что другие вещи собираются. Например, если этот бизнес используется для покупки приложений / пользователей / исходного кода, они могут сказать: «Что ж, этот виджет проще сделать, чем супервиджет, который мы купили в прошлом месяце за 10 тысяч долларов, но результат не такой товарный, как наш DeluxeWidget, который мы купили в прошлом году, за который заплатили всего 5 тысяч долларов. " Поэтому, возможно, они считают, что сравнительная стоимость составляет от 5 до 10 тысяч долларов, и не имеет значения, если у вас миллион строк кода или 10, им не нужно об этом знать или заботиться.

   Так продается большинство товаров (например, недвижимость). Это отличная система, и это то, что вы пытались исследовать, но на этом рынке (программное обеспечение) очень мало общедоступных данных, так что вы находитесь в невыгодном положении в этом вопросе. Поймите, однако, у них, вероятно, есть больше данных об этом, чем у вас, и это, вероятно, является частью того, как они выясняют, что они хотят заплатить вам.

4. Система множественных (прогнозируемых продаж) доходов

   Как отметил Мэтью Фоскарини , эта система используется для оценки коммерческой и коммерческой недвижимости.

   Идея заключается в том, что у вас есть актив, который приносит доход. Например, жилой дом берет в аренду 50 тысяч долларов в год. Затем применяется метод Multiple, основанный на системе comp (упомянутой выше), скажем, 10. Таким образом, рыночная стоимость этого многоквартирного дома - это то, сколько арендной платы можно получить, исходя из текущей занятости и ставок аренды, за 10 лет = $ 500k. Конечно, если вы повысите арендную плату и улучшите занятость в следующем году, чтобы арендовать дополнительно 10 тыс. В год, вдруг ваша собственность будет стоить дополнительно 100 тыс. Долларов - и, следовательно, почему в дело вовлечено так много богатых людей (и, разумеется, обанкротившихся). в сфере недвижимости.

   Эта система может быть применена к программному обеспечению, но если ваше приложение не является индивидуально коммерчески жизнеспособным, это трудно сделать. В вашем примере 80 пользователей платят по 200 долларов каждый, это означает, что если компания сможет убедить тех же людей купить новую версию (что гораздо проще, чем продавать незнакомым людям), или убедить небольшую часть своей более крупной клиентской базы купить 80 копий, это быстрые $ 16 тыс. за отправку рассылки по электронной почте и напоминание вашему торговому персоналу.

   Хорошо зарекомендовавшие себя компании оценили жизненные показатели пользователей, и, если это число велико (как, например, у покупателей Adobe Creative Suite), то заплатить 30 тысяч долларов за то, чтобы подобрать хотя бы одного нового пользователя или сохранить существующего клиента, было бы отличной идеей.

Что ты должен делать

Первый шаг - «поговорить с ними». Узнайте об их потребностях, о том, почему они заинтересованы, зачем это нужно для них, просто узнайте как можно больше о них и о том, чего они хотят. Это Быть Хорошим Продавцом (не продажным подлецом) - узнайте своего клиента.

Может быть, они на самом деле покупают, чтобы перепродать. У меня были люди, предлагающие купить мой код, потому что у них был контракт, в котором они должны были сделать то, что делало то, что уже делал мой код. Если их общий контракт составлял 500 долларов, очевидно, что они собирались мне заплатить больше всего «меньше этого». Я спросил, и они довольно много сказали мне просто так. Иногда меня это не интересовало (это не стоило мне хлопот за эту цену, или я был слишком занят), иногда я просто давал им код бесплатно, а иногда я принимал их предложение, чтобы сделать немного дополнительные деньги на код, который я уже написал и мог продолжать использовать.

Может быть, они хотят изменить / изменить приложение и продать его как свой собственный продукт. Может быть, они хотят добавить его в меню своего существующего программного обеспечения. Возможно, они не очень заботятся о приложении, но хотят, чтобы пользователи и приложение были бесплатными бонусами, предоставляемыми покупателям их следующей версии. Возможно, он будет скомпилирован в их собственный исходный код, и существующее приложение будет «закрыто», но эта функция будет доступна в их приложении сейчас ... и т. Д., И т. Д., И т. Д. Я могу делать вещи весь день, но только Иметь смутную идею - просто спросить . Даже если они врут, кого это волнует, вы чему- то научились !

Иногда это своего рода собеседования, и они захотят купить ваши услуги в будущем, может, им просто нужен виджет, чтобы избавить их от проблем.

Последнее предупреждение

Дьявол кроется в деталях, и они имеют значение. Вы сохраняете ЛЮБЫЕ права на код? Они даже хотят, чтобы вы прекратили использовать / удалять все копии кода и собственное приложение? Они просто хотят получить лицензию на использование ваших материалов и «передать» им имя и пользователей, и им наплевать, что вы будете делать после этого? Нужна ли им постоянная поддержка, консультации и, если да, то о чем и когда следует связаться с вами?

Если они будут требовать в будущем вашего времени и усилий, то сейчас самое время предложить что-то вроде «х часов поддержки в процессе перевода / перевода», тогда я буду доступен по цене $ Y в час после этого ». Будьте интересны, будьте профессионалом, будьте благосклонны - не отдавайте себя, свое время и свою работу, потому что вы забыли прояснить и изложить вещи в письменной форме.

Теоретически цена будет определяться усилием, которое требовалось для создания приложения . Если один человек работал без перерыва в течение двух месяцев (т.е. включая выходные дни), чтобы создать приложение, и средняя цена за час работы фрилансера с этим навыком (за вычетом всех налогов) составляет 200 долларов США в час, 200 × 8 × 30 × 2. = 96 000. Это означает, что это приложение можно продать за 96 000 долларов.

На практике цена определяется спросом . Если никто не хочет получить исходный код вашего приложения, вы можете дать его бесплатно, это ничего не изменит. С другой стороны, если компания с большим количеством денег чрезвычайно заинтересована в вашем приложении, цена будет расти.

Если вы лицом к лицу с потенциальным покупателем, который силен в переговорах и имеет на вас влияние (например, покупатель - это компания, у которой достаточно потенциала, чтобы переписать ваше приложение с нуля; с другой стороны, вам срочно нужны деньги) тогда цена может упасть до крайности.

Тот факт, что цена определяется спросом, также означает, что он включает в себя широкий диапазон параметров, некоторые из которых полностью не связаны с исходным кодом:

• Код высокий или низкое качество?

• Есть ли хорошая документация?

• Написано ли оно с использованием стандартов и международно признанных практик?

• Используются ли популярные сторонние библиотеки?

• Есть ли поддержка?

• Легко ли реализовать код в других приложениях?

• Правильно ли настроена инфраструктура (контроль версий, система отслеживания ошибок, развертывание за один шаг и т. Д.), И ее можно легко использовать повторно?

• Достаточно ли протестировано приложение?

• Рассматривается ли он парами?

• Достаточно ли это продается?

• Это представлено хорошо? Специализированный веб-сайт, созданный профессиональными дизайнерами и представляющий многие аспекты исходного кода в качестве продукта, неизбежно поможет.

• и т.п.

Еще один важный момент - точно знать, что продается. Существует определенный разрыв между продажей права на капитализацию приложения путем продажи лицензий клиентам и продажей права делать то, что покупателю нравится делать с исходным кодом. В зависимости от точной формулировки договора, цена может сильно различаться, потому что в одном случае покупатель не сможет сделать почти ничего, а в других случаях он сможет создать огромную прибыль. Опять же, это чистое согласование, похожее на согласование в любом другом домене.

Как указывали другие ответы, спрос на продукт является существенным критерием, но установить его очень сложно. Более простой способ определить, сколько стоит этот продукт, - это рассчитать, сколько будет стоить его переработка. Если ваш пример является единственным в своем роде, то это то, с чем вы будете конкурировать: затраты продавца на разработку самой программы (или оплату ее разработки). Я не обязательно буду пытаться продать его по этой цене, но это может считаться нижней границей.

Было проведено несколько исследований общей стоимости, которую потребовалось бы для разработки кодовой базы с нуля, в основном с использованием строк кода. См. Например: http://en.wikipedia.org/wiki/COCOMO или здесь для конкретного примера.

Значение исходного кода не обязательно связано со стоимостью его производства.

Реальная стоимость - это процент от стоимости объекта, который намеревается приобрести исходный код.

Если исходный код приносит бизнесу 75 000 долларов США, стоимость может составлять 75 000 долларов США. Может быть, от 15 000 до 30 000 долларов США + в зависимости от ваших навыков ведения переговоров.